Jak rozpoznat vhodného kandidáta na obchodní pozici?
Obchodní zástupce je jednou z nejčastěji nabízených pracovních pozic. Lidé s vynikajícími prodejními dovednostmi, kteří zvládají tlak a stres, jsou v hledáčku personalistů neustále. Často se koneckonců klient s firmou setkává právě jen prostřednictvím obchodníka. Ten tedy představuje jakousi vizitku podniku. Zároveň je to právě on, kdo by měl své firmě zajišťovat seznam nových zakázek. Kde ale skutečně takového člověka najít? A jaké prodejní techniky by měl zvládat? O tom si povíme v tomto článku.
Čím by měl obchodník k dosažení prodeje začít?
V první řadě samotným rozhovorem jako takovým. Je žádoucí si jej rozdělit do několika částí: příprava, kontaktování zákazníka, navázání vztahu a prodej. Bez navázání vztahu se dál nedostanete.
Nejde o to na první schůzce hned prodat. Nejprve je důležité získat zákazníkovu důvěru. Říká se, že dobrý “obchoďák” umí prodat komukoliv cokoliv. Na jednu stranu je to pravda, ale pak se z toho vytrácí jakási etika. Vždy je potřeba myslet na strategii win-win, aby byla spokojenost na obou stranách. Můžete někomu něco vnutit, ale je více než jasné, že tento zákazník si od vás už nikdy nic nekoupí.
Při uzavírání obchodu hrají velmi významnou roli také dobré vztahy se zákazníky a buď je obchodník má a je v prodeji úspěšný, nebo bude odmítnut. Proto je důležité, aby se obchodníci zajímali o své klienty a snažili se jim v prvé řadě pomoci, nejen prodat službu nebo produkt. Klíčem k oblíbenosti u klientů je dokonalá znalost společenského chování a komunikace.
Z úspěšného obchodníka musí vyzařovat osobní kouzlo, měl by být příjemný, sympatický, ohleduplný, taktní a vnímavý. Mít schopnost hovořit kultivovaně a srozumitelně a umět prezentovat nabídku tak, aby působila pro zákazníka co nejlákavěji.
Dobrý obchodník musí mít zájem neustále se vzdělávat a růst. V opačném případě se neochota rozvíjet se odrazí na jeho prodejních výsledcích. Žádoucí je také nadšení, odvaha a vytrvalost, protože obchodník v sobě potřebuje mít i pořádnou dávku odhodlání pro překonání problémů a situací, kdy se mu zrovna prodej nedaří.
V neposlední řadě je důležitá spolehlivost, kterou zákazníci velice ocení. Výhodou pro obchodníka také je, pokud umí hbitě počítat. Prodejní techniky i potřebné obchodní dovednosti se dají postupně naučit a dané vlastnosti rozvíjet. Každý obchodník musí však hledat metody a postupy, které mu budou fungovat právě na jeho zákazníky. Prodejní principy a pravidla zůstávají, ale je potřeba je trochu přizpůsobit danému oboru i zákazníkům.
A jakých nejčastějších chyb se obchodníci dopouštějí?
První je strach z odmítnutí. Tento pocit v sobě máme všichni zakořeněný. Odmítání ale k obchodu zkrátka patří a člověk se musí připravit na to, že mnohokrát uslyší slovo “ne”. Je však důležité si uvědomit, že odmítnutí patří dané nabídce a ne obchodnímu zástupci.
Další častou chybou obchodníků je, že chtějí prodat hned a nepřemýšlejí nad tím, co a jak dělají a jaké to bude mít důsledky. Kvůli tomu se pak dostávají do komplikovaných situací, které musí řešit. Proto by obchodníci neměli nikdy slibovat zákazníkům nic, co nemohou splnit či ovlivnit.
Obchodníci mívají také strach z reklamací a neradi je řeší, avšak řešení této nepříjemné situace může být úžasným posilovačem vztahů. Platí pravidlo, že pokud je zákazník s řešením reklamace spokojený, zůstane vám věrný a vrátí se znovu. Získal dobrou zkušenost, že se na něj obchodník nevykašlal, když se objevila komplikace.
